“我坐在火车上，看着窗外贫瘠的黄土地，感叹道：‘我们国家还有这么穷的地方啊！’不敢相信这里真的能种出好蔬菜。”2005年，刚刚步入蔬菜批发行业的陈才林第一次来到位于祖国大西北的甘肃兰州进行考察走访时如此感慨，全因沿途看到的景象让他大跌眼镜。

“没有绿化，光秃秃的，比较失望。”这是这名拥有多年从业经验的老道蔬菜批发商的原话。但是如今，兰州高原夏菜已经成为陈才林经营的主要蔬菜。

新闻带来信息，市场反映状况

陈才林是白沙洲农副产品大市场的蔬菜协会秘书长，也是一名有经验的批发商，他从事高山蔬菜批发已经超过10年，从最初的什么都不懂到现在的行家，可以说他见证了高山蔬菜批发行业的变迁，也可以说高山蔬菜见证了他的成长与成功。他的经历或许可以给众多批发商以及种植户一些启示。

2004年，陈才林踏入蔬菜批发的行列。刚开始他选择了就近的货源，主要经营长阳高山蔬菜，包括萝卜、青椒、番茄等市面上常见的蔬菜。在做蔬菜批发的头一年，他逐渐对市场有了深入了解，加之蔬菜批发市场竞争激烈，他决定开拓新的货源地，使自己能够在这个市场中站得更稳。

虽然有这个想法，但是开辟新货源地并不是一句话的事，毕竟投资回报率是每个商人都会考虑的重要因素，于是陈才林开始通过各种渠道了解货源地信息。“最先是通过各种报道和新闻对兰州高原夏菜有了一定了解”，陈才林如是说。行业内新闻是一个不错的信息来源，从中他得知兰州高原夏菜有发展潜能。在批发销售蔬菜的过程中，他看到兰州当地农民来汉售菜，加上采购商们对兰州蔬菜的反映也很好。综合口碑、成品包装以及果型等因素后，陈才林决定试一试兰州高原夏菜。

实地考察，环境优产出好蔬菜

说干就干，2005年他来到甘肃兰州进行实地考察，然而对那里的第一印象并不好，就像文章开头陈才林自己形容的那样，“没绿化，光秃秃”的兰州感觉并不像是可以种出优良蔬菜的地方。但是这里种出的蔬菜在同类菜品中拥有高达70%的市场占有率，这与兰州独特的地理环境分不开。

兰州海拔1500～3300m，全年无霜期180天左右，年平均气温5～9℃，年日照时数达1627～2769h、≥10℃有效积温2700～3300℃，年平均降雨量300mm左右，蒸发量是降水量的5倍以上。光照充足、昼夜温差大，所产瓜果和蔬菜的有机物含量很高，尤其是蛋白质和VC含量分别高于外地蔬菜31%和28%，造就了当地蔬菜优异的先天品质；二阴产区夏季气温较低，使冷凉型蔬菜营养丰富、口感极佳；干燥少雨，病虫害少，农药使用极少，又成为蔬菜质量安全的先天保障。除此之外，兰州海拔差异大、地形及气候多样的特点造就了蔬菜种类的多样性（来源：百度百科，中国农业信息网）。

得益于天然的地理优势，再加上兰州本地的农业从业人员众多，陈才林考察结果是，当地蔬菜生产已初具规模，蔬菜专业合作社发展势头良好，这些都使考察走访中的陈才林增强了信心。如今，他的商行中兰州高原夏菜和长阳高山蔬菜同步销售，其中，兰州高原夏菜的日供销量为60t，远高于长阳高山蔬菜的20t。不仅如此，兰州高原夏菜的供应期为6～11月，长于长阳高山蔬菜的7～9月，使收益有更长期的保障。虽然这些与兰州本身的地理及人文因素分不开，但我们同样也看到了蔬菜供销过程中的许多问题。

品质服务双保障，赢得口碑

据陈才林介绍，他合作的供应方基本都是合作社，很少有散户。兰州产业链成熟，开展规模化经营，形成了系统。批发商更喜欢各方面都规范的供应商，因为他们的生产更加标准化，蔬菜品质更有保障，与合作社合作起来也更顺利。因此，种植户合作抱团发展非常重要，也更有利于规模化生产，对个体的长远发展也非常有利。

 “酒香也怕巷子深”，在这个“看脸”的社会，包装尤为重要。采访中在谈到供应方的优劣问题时，陈才林多次提到蔬菜包装问题。由于批发商是种植户与零售商的中间环节，在蔬菜本身质量一定的前提下，蔬菜的卖相可人为操控性更高，包装精美的蔬菜更受采购方的青睐。所以即使成立了合作社也应该重视产品的包装管理，比如注册商标并在包装袋上印上品牌，不仅可以提高产品精美度，还可以达到品牌宣传推广的效果。同时，批发商对品牌蔬菜更信任，因为只要出现问题，就可以直接找该蔬菜的品牌注册方。供应商不仅要考虑到产销问题，也要考虑到售后问题。有了口碑，销路自然不用愁。

当然，最重要的还是良好的服务以及对蔬菜品质的重视。虽然蔬菜的品质与当地本身的地理气候条件相关，但排除这些自然因素，人为的重视与服务也是相当重要的。陈才林直言，同样的产品，兰州的售价就比长阳高，蔬菜的售价与采购方的认可度成正比，而蔬菜本身品质与当地产业链的成熟度也成正比。兰州高原夏菜之所以销量领先，享誉全国，很大程度上与当地政府的重视及其服务链的成熟密不可分。正是因为种植户抱团发展，不断引进新技术，在充分利用自身环境优势的基础上，不断创新蔬菜品种、提高蔬菜质量，从而打开了蔬菜的销路。与此同时，产业服务链不断跟进，服务态度好，与批发商沟通融洽，双方建立了良好的信任关系。除此之外，分检严格、包装标准、不乱扔乱丢等这些细节，不仅保证了蔬菜的质量，也体现了合作社良好的服务水平。

总之，质量、态度和服务决定市场占有量，在竞争激烈的蔬菜市场中，仅仅埋头搞种植是不够的，只有主动了解市场需求，随时掌握市场动向，形成产业链一体化的服务机制，蔬菜供应的长远发展才能真正得到保障。