甘肃民勤有一位新农人，

以民勤地标农产品蜜瓜为主打产品，

借助电商模式、切入供应链，

一年竟销售7000多吨！

她就是二姐沙漠农场创始人段丽华，外界号称“二姐”，经过20年的历练，她已经成为本地知名新农人IP，甘肃兰州业界流传着“买蜜瓜，找二姐”。

我们们一起来探寻一下二姐段丽华的成长史和创业路径。或许，她的心路历程也能给更多的新农人带来启迪与思考。

经营思路：“产销一体化”

甘肃民勤蜜瓜，是甘肃省民勤县特产，作为清代贡果，连康熙都被它所治愈。该品种种植历史长达数百年。2010年，民勤蜜瓜成为中国国家地理标志产品。

然而，由于当地没有具体种植标准，而且存在跟风种植的现状，即使民勤蜜瓜获得中国国家地理标志，在市场上也很难卖出高价，还经常出现滞销的现象，蜜瓜种植户利益受损。

二姐沙漠农场创始人“二姐”段丽华，1976年出生，在家里排行“老二”，祖辈父辈靠着种植蜜瓜谋生，20岁的“二姐”自然而然着靠着“种植蜜瓜”谋生。

都说种庄稼是靠上天赏饭，种瓜亦是。天气因素导致控制不了瓜的稳定产量，与上门收瓜的商贩也没法稳定合作。

98年蜜瓜滞销，辛勤一年种下的大片蜜瓜熟透后只能烂到田里。她告诉自己。不管现实有多么艰难，你都要相信自己，这只是黎明前暂时的黑暗而已。哭红眼的她四处求助，跟着那时眼里见了大世面的大哥开着大货车拉着自家的瓜进了城。城里人没尝过这么好吃的蜜瓜，不到半天一扫而空，二姐眼里的阴霾这才散去。她也试着去分担其它瓜农滞销的蜜瓜，决定开始收瓜贩瓜之路。

于是，二姐采取产销一体化的经营思路！她不仅仅单纯种植获得收益，还跳出“中间商”，自己拉着种植的蜜瓜到附近的乡镇、县里销售。在销售情况良好的情况下，二姐再通过收购村民的蜜瓜，解决自己产量不足的情况，也帮助村民卖瓜致富。

这个“产销一体化”思维就是二姐早期的商业思维，为二姐以后的创业找到了方法与路径。

但蜜瓜滞销依旧是瓜农日常里最大的恐惧，种植过程与市场脱节，常常在开园的那一刻才能确定今年到底什么东西好卖，越种越穷，不种又没有别的活路，让被生活压弯了脊梁的瓜农们，也开始想尽各种办法提高产量，高产低口感的产品大行其道，甚至还有膨大剂之类的药物开始使用。二姐逐渐开始找不到符合要求的货源。

为了解决这个问题，在最初，二姐大规模承包农场自己生产种植；后期二姐通过模式复制，吸纳瓜农加入，按照统一标准种植，如此就解决产量和品控问题。截止2020年，二姐农场拥有合作社有500亩?营农场，其中112多户合作种植农户，合作种植?积超过3000亩。

品质升级：蜜瓜种植有效策略

早在2014年，二姐也受困于蜜瓜的标准化，导致面临蜜瓜销售卖不上好价钱。同时，近些年，二姐沙漠农场也遭遇来自本地区不同维度的竞争。为了种出好品质有竞争力的蜜瓜，她总结出了以下几点：

裂变重生：押宝电商 做强供应链

随着农产品电商模式逐渐在全国盛行。二姐也看到了电商的机会，早在2014年，二姐就开始接触电商，但因没有品牌和知名度，另外蜜瓜销售处于“价格混战”的阶段，二姐的网销蜜瓜并没有得到预期的效果。2017年，再次发力淘宝一件代发业务和淘宝直播业务、代运营，由于包装设计、分拣不完善、经验不足，林林总总亏损达80多万元。

这几年的试水电商，二姐从失败中悟出了做农产品必须要强大品牌化运营、不断升级供应链的真谛。让她弄懂了电商模式的秘诀：品质化；品牌化；规模化。

经过洗礼之后，二姐销售认准2个方向：社群电商和集团采购，并不断发力尝试。2018年，二姐还将忠实的粉丝聚拢在一起，成立了“沙果会”社群，以年费会员的形式，每月给会员快递一箱本地特产，从而增加客户粘性和复购率。

除了发展社群之外，2019年，二姐和团队也开始发力企业采购，比如与房地产类、银行类公司等合作，供应企业的员工福利、客户答谢礼等。由于二姐的蜜瓜品质优良、服务真诚，从而在企业采购上获得大批的订单。

经过近二十多年的凤凰涅槃，二姐沙漠农场已经实现了标准化、规模化种植，还构建了强大供应链体系，再加上“二姐”这个网红IP的品牌形象越来越深入，吸引了外界不断地关注。

截止2020年，二姐农场销售体系遍布全国，在兰州主要批发市场均有?店，线上线下销售体系已经构建完成。特别是线上，2020年二姐沙漠农场的线上销售比例预计能达到60%。

总结：沉下心，静候成功

新农人是未来农业的不可或缺的力量！随着国家政策不断扶持，新农人将会迎来发展良机。

但是，资金不足，品牌弱、规模小、人才缺乏等问题一直困扰着中国的新农人，另外，在创业的道路上，亏损成为常态，成功的道路注定不会一帆风顺。或许，未来比拼的不再是产品力、品牌力，而是每一个新农人的忍耐力。

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