销量论英雄，数字显真章，企业80%的利润来自于20%的客户，一直是真理性的存在。那么获取和稳固20%的优质客户，则成为业务员不断求精求深的目标行为。

所谓优质客户，最直接的认识便是大客户，同时意味着大市场、大竞争、大手笔。

但是很多业务员面对大市场、重点市场，不敢开发；面对大客户，不敢拜访；怀着“不做大客户等死，做了大客户找死”的心里状态。

这种现象，在种业界尤为明显。

客户大小其实是个辩证客户划分方法，并且是每个企业销售组织必须要务实面对的问题。“大”字在不同企业，或者一个企业不同发展时期，其量级也是因人而异的。

公司不同的发展阶段，发展时期有不同的发展定位和对应的产品布局。这就需要业务员在特定的时期针对手中的产品去寻找适应等级的“大客户”，开发“大市场”。

机械地看待大客户，一味地与同行攀比，或者忽略基础工作、空想大客户的做法，都将误入大客户营销的泥潭。

对大客户有了精准性的认识和定位，并持有与客户手中优质品种相提并论的产品时，没有先入为主的时机优势，没有高知名度的品牌号召力支撑，也会让优质客户的开发工作变得举步维艰。

从开始的激情满怀到消极懈怠，最终对这个优质市场无可奈何，不知所措。当开始形成这样一个状态的时候，自身已经形成“大客户畏惧”的心理状态。

最近朋友圈广为流传费斯汀格法则，即生活中的10％是由发生在你身上的事情组成，而另外的90％则是由你对所发生的事情如何反应所决定。

仔细思考，我们可以把这个法则应用到生活、工作的每个细微之处。面对一件事情，我们控制不了前面的10％，但完全可以通过你的心态与行为决定剩余的90％。正是由于放大对大客户“大”的认知，弱化了自己改变90%结果的思考能力，忽视了边缘的力量。

在这个快速颠覆与迭代，新兴企业高杠杆崛起的年月，看不见、看不起、看不懂、跟不上是当前小至经销商大至企业跟不上时代发展的映像。思维僵化、没有见微知著的能力、发现不了行业的机会，缺少迈出步子的胆识和魄力只会让企业发展从大到小，萧条倒闭！

颠覆来自边缘，优势抵不过趋势，颠覆性的新生事物往往来源于“边缘力量”。

作为鼎优农业一员，大家对南方某市场的开发印象深刻。该区域业务经理带着三顾茅庐的精神拜访当地大的经销商，最终寻求合作无果列入 “沉默市场”。

没多久，定位服务的电商部通过网络结识当地的一位农户，给其发了一罐西瓜。育苗催芽之际，反映良好，长势喜人，临近的种植户跑到当地的经销商找种子，第一次作为经销商可能不会放心上，等到接二连三的有农户过去找的时候，他就会注意到这个品种的合作价值，甚至会有不攻自破，旗开得胜的结果，这也就是鼎优农业一直坚持的三个农户改变一个经销的市场思维。

种业的发展，大经销商主导性的市场逐渐转变为农户主导型市场，消费者对产品的知情度、鉴别力、口碑宣传力，让品牌铺张、广告洗脑、终端垄断的效能降低，必然这都要以优秀品质的产品为前提和基础。 

在业内人士来看业务员不敢开发大市场的原因大多源自对产品的不自信。

我们身处产品为王的时代，任何时候，产品作为最核心竞争力之一不容小觑，能抓到好的品种往往能让自己迅速壮大。

尽管身处频频竞合的互联网时代，营销很重要，但最终打动消费者心智的还是产品的品质。没有品质做保障，再华丽的广告语也只是一句空谈。

就种子行业来说，每个新品种的诞生，都是育种专家“历经艰难测万里路，矢志不渝十年一剑”的倾心之作。

鼎优农业专注种业发展十几年，从未间断对科研育种的投入，不是单纯的追求企业壮大更强，更注重发展的专业精耕，以鼎优大椒为代表的辣椒品种，让越来越多的种业人认识鼎优，认可鼎优，局部市场的旗开得胜到遍地开花，都是优质品种的力量，更是企业内涵式增长的力量！ 

相信走在专注的路上，这股力量也越来越强！

信息来自鼎优农业（技术热线：400-659-6661）