面对这其中的困局，如何去伪存真找到最正确的破局之路，这是值得当下的农人们积极思考的问题！

一、滞销迷局

案例一：山东济宁邹城中心大东章村的徐先生却怎么也高兴不起来，因为他合作社种植的百万斤土豆至今销售不出去。

今年年初他成立了种植专业合作社，承包了300多亩地种植土豆，眼看着到了丰收的季节，可迟迟没有外商来收购。种植户徐先生：“往年这个时候割麦子之前地里就没有土豆了，全部走了。”

徐先生表示：“去年八月份，因为玉米的价格比较低，咱组织社员成立合作社想种经济作物，谁知道种地里是这样，收成倒是很好，就是价格走低，而且没有外商来收。”

由于土豆滞销的原因不知道是什么，所以徐先生现在看着这一地的土豆直发愁，三百多亩地的土豆是他和农户们半年多的辛苦。徐先生说到，就光我这一片地这是七十多亩，连农药种子化肥人工，这样初步的算，直接损失能达到二三十万。

分析：菜价低迷已经成为“新常态”

我们应该怎样去对待

既然现在菜价低迷已经成为了“新常态”，是否意味着我们做菜永远没有机会了？这可不是这样的，如果在这个常态下，大家积极做出调整，菜价走出低谷，保持在一个合理的水平，大家都有钱赚，而且能持续一段时间，那么又会迎来一个“常态”的到来。只不过下一个“常态”什么时候来，确实猜不到而已。

那么在当前“菜价低迷”成为新常态的情况下，我们广大做菜的朋友应该如何对待呢，今天农财君来给大家简单的梳理一下逻辑和思路。

（1）菜价不可能长期低，也不可能长期高。菜价的背后关系着亿万人的生计，长期的低迷会导致不少人离开这个行业，另寻新的机会。通过这样的慢慢调节，最终达至供求上的一个相对平衡，菜价自然就会回升。当然如果菜价长时候高企，也有相当多的人进入这个行业，供应量就会慢慢增加，菜价自然会随之下滑，就象今天的一样。所以大家能明白，任何一个行业，不可能永远的暴利，也可能永远的亏损，最终一定会走向合理的水平。

（2）坚持一定有机会，但不是人人都能坚持的。大家要明白，“坚持”这两个字有时候是非常残忍的，这背后意味的激烈的竞争和对抗，是一个优胜劣态，伤敌一千自损八百的结果，所以是否选择“坚持”，不是喊个口号那么简单，而是需要实力支撑的，试想如果人人都在坚持，那么低迷就会一直持续，亏损就不断产生，直至有人坚持不了为止，这是何其惨烈的过程，问问自己，你能坚持到最后吗？

（3）不断创新很重要，落后守旧会淘汰。农业是一个慢行业，农业也是一个注重经验积累的行业，不过，这放在以前可能是正确的，因为那个时候资本及人才还没有正视农业。然而现在不一样了，农业处在了风口上，大量的创新变化不停的出现，而这一切都是冲着提高质量，降低成本去的。也就是说如果你不创新，你不适应新的变化，你的成本就会越来越高，别人的成本越来越低，最终你一定会被淘汰的。

（4）保持一颗平常心，顺其自然最关键。既然行业已经发展到了这一步，我们想靠一己之力去改变时势是不可能的，只有保持一颗平常心，不冒进，不盲目，理性对待就好。举个例子，现在大家都知道菜价信息的重要性，不留意菜价变化会丧失很多机会。不管价高价低，都要平常心对待，按部就班的工作，最终能够坚持就坚持，坚持不住就撤退呗，顺其自然就好。

案例二：在山东省滨州市惠民县李庄镇洼里吴村，村民马合荣正站在自家的洋葱地里发愁。今年，她家的洋葱迎来丰收，但是却迟迟等不来买家。眼看剩在地里的1万多斤新鲜的洋葱就要烂在地里了，马合荣除了无奈，什么都干不了。

洋葱滞销，这样的情况，不止马合荣一家遭遇到。在山东淄博临淄区皇城镇，农户吴明山也天天指着地里的洋葱挠头，他家种了五亩多洋葱，过去价格一直稳定，没想到今年却遭遇了历史最低价。老吴告诉记者，今年客商来收购，价格只有一毛五，前段时间到了一毛三，他自己算了笔账，一斤卖不到五毛钱，就无利润可言，如今价格只有成本价的三分之一不到，这让种植户们欲哭无泪。

分析：同样是种菜

大基地与小农户不一样

其实大基地与小农户在操作思路上，应该要有着本质的区别的，因为他们有着天然不一样的属性，如果大基地按小农户的思路在操作，发展前景好不到哪里去，而小农户想搬大基地的思路去发展，估计也会死得惨惨的。所以说大基地要有大基地的的思路，小农户也要有小农户的想法，这样才能相互补充，达至一个和谐双赢的局面。

（1）经营定位上：大基地一定要做有门槛的农业，否则你不可能竞争得过小农户的。因为你要比小农户多地租、人工、管理等成本，所以在经营定位上，大基地要考虑一定技术难度、需要一定资源投入、可以适当采用机械化的方向，建立和提高门槛，不与小农户在同一个层面上竞争。而小农户则需要考虑短平快的方向，充分利用自身规模较小，成本较低、操作灵活、改变迅速的特点，通过变化来赢取生存空间。就像现在的云南产区，叶菜的种植方式适合于小农户，但也有一些大基地跟小农户差不多，军师认为这是不合适的，因为如果你没有与小农户不一样的地方，单就成本一项而言，最终你都输不起。

（2）产品规划上：大基地讲求“稳”，小农户讲求“变”。一个大基地在产品规划上，除了市场因素的参考之外，要经历试种、小规模种植、大面积推广的过程，一旦最终确定，就只能坚持下去。这中间不可能随时改这个换那个的，因为这样的风险非常之高，不能求稳。而小农户一般只有几亩地，可以根据市场的行情变化，适时调整自己的种植品种，达到利益最佳。俗话说，船小好调头，作为小农户，明知亏损太大而仍不改变，这就是“等死”，虽然改变也许也会亏损，这是“找死”，宁愿“找死”也不能“等死”，因为等必死，找不一定死。

（3）生产方式上：大基地看效率，小农户看效益。大基地在生产方式上应该尽可能的向机械化、设施化发展，减少对人力的依赖，避免自然条件的干扰，从面提高生产的效率，达至生产方式上的革新；而小农户由于规模及实力的关系，应充分发挥自身劳动力的优势，着重细节管理，提升产量及产量，从注重效益出发。我们说，大基地是靠规模出效益，小农户是靠亩产出效益，就是这个道理。

（4）销售方式上：大基地要有自己可控的销售渠道，小农户要追随当地的销售习惯。大基地如果不能建立自己的销售渠道，还是按老传统的方式进行“地销”，等收货商上门，行情好时影响不大，最多是少点利润而已，但当行情差时，那就是全军覆没的节凑，所以不管怎样，大基地必须走出去，建立自己的销售渠道，把主动权放在自己的手中；而小农户由于面积小，不需要考虑自己销售的问题，但要结合当地的收货习惯，与中间商建立良好的沟通关系，随时获得一手信息与资讯，让自己的产品也能够销售无忧。

（5）数据分析上：大基地侧重于“定”，小农户要偏向于“变”。数据的重要性大家都知道，然而有一种声音认为，大基地需要数据，小农户需要经验。如果说数据那么有参考意义，小农户为什么不需要呢？只不过大基础与小农户在数据分析上应该在所不同。大基地应该尽可能收集齐相关的数据资料，品种上的，年份上的都应该要有，然后通过专业的分析，结合实际的情况，确实一定周期的种植计划，所以大基地着重于历史的数据资料。而小农户讲的是变化，重点关注即时的价格行情及短时的行情走势就好，只要不让收货商骗价，又能根据几个月的行情作出基本判断就好。再通俗一点说，就是大基地利用数据来“定”方向的，而小农户利用数据来“变”方向的。

虽然同样是种菜，大基地与小农户还是不一样的，现在种菜，无论是大基地还是小农户，都在经历一个非常艰难的时期，我们应该要有适合自己的思路，思路决定出路嘛。

二、冷库都已经存满了

案例三：目前，山东洋葱主流收购价每斤一毛到一毛五的价格，较去年同期每斤下滑两毛左右，跌幅达到了57%，下游走货整体显慢。而这种情况，主要是由于主产地供货量过多，市场供大于求所致。山东省滨州市惠民县浩东果蔬种植专业合作社社长冯崇宝表示。

冯崇宝：最主要的原因，就是产量增大，冷库现在已经存满，没有库存量，市场销售不畅，市场的各种蔬菜价格低，造成洋葱滞销。

卓创分析师刘红艳：在今年河南，山东整体种植面积增加的市场大背景下，目前库外货源量仍充裕，供需失衡，随着多数冷库入库结束，市场消化压力倍增，洋葱价格短期内仍旧面临下滑风险。

分析：从农业的季节变迁

发现农产品已经没有了淡季与旺季

亲爱的农人朋友们，我们必须要充分意识到，农业的季节变迁，已经跟以前的认识完全不一样了，也跟我们书本上学到的东西不一样了，如果我们还想按传统，按经验，按理论的方法操作下去，估计只有死路一条。如果说我们以前的农业是根据天气及季节来安排种植生产的，那么也可根据季节来获得收益，这是“天道”，但是今天的人们已经按照自己的思路和方法来按排种植和生产了。

天道有天道的规律，但人道却很难让人找到方法，要知道人的因素是变化最大的，最不能捉摸的东西。大家可以看到，现在人们，通过品种的改变，设施的辅助，一年四季都可以大量的生产蔬菜。即使是冬天零下十几二十度的东北，也可以有大量的新鲜蔬菜种植在温室大季里，基本能满足当地的生活所需。瞬时之间，以前的一切方式似乎都已经被打破了，冬季不是冬季，旺季也成淡季。

今天我们必须面对一个残酷的现实，那就是农产品的销售已经没有了淡季与旺季，而且这个供给的旺季估计还会一直沿续下去，甚至不是一些小灾小害能够影响的。这就提醒我们农业的从业者们，农业的环境跟以前不一样了，生产上已经达成了四季供应，但是销售上还是按以前的思路，盼着淡季和旺季，也盼着大灾与小害，这是行不通的，如果不进行思路上的革新与改变，很有可能就会被淘汰。

当农产品供应只变成一季的时候，那么说明农产品与工业产品的供应方式越来越接近了，虽然行业有着不一样的独特性，但是受自然气候的影响越来越小了，相信按工业品的产销对接方式有可能慢慢成为现实，毕竟西方的先进国家都是这样走过来的。不知道对不对，但是在只有一个季节的现实情况下，大家也要找到全新的生存之道，品质、品牌、订单、联合、数据、调整都是方法，就看你怎么想。不变是在“等死”，变或许是在“找死”，不过说不定还有生机，这就是现实。

三、大量消费解决滞销难题

案例四：近日，四川自贡市富顺县教育局脱贫办在走访中了解到，所帮扶的贫困村――长滩镇青苔村丰收的青椒陷入销售低谷，已成熟待收的青椒出现滞销。这一信息让教育局帮扶责任人有些着急。

联系食堂收购辣椒

经县教育局协调联系，6月19日，长滩镇青苔村2400多斤新鲜青椒卖到了教育局机关、富顺一中、城关中学、富顺职业技术学校、北湖实验学校、华英实验学校等城区学校伙食团，同时，教育局干部职工还进行了认购。

“今年洋葱产量高，有的1亩地能产1.2万斤左右。虽然产量上来了，可价格一降再降。”今年56岁的河南省焦作济源市五龙口镇王寨种植户闫小军种了3年洋葱，往年1斤0.5元左右，他还能挣点钱。而今年1斤洋葱0.2元左右的价格，除去人工费、化肥、种苗费等，他不仅不赚钱，还赔钱。

为销路发愁的闫小军，将自家的情况发到朋友圈里，而这一切恰好被市农牧局市场与经济信息科科长贾永贵看在眼里。怎么帮助闫小军及王寨村的上百亩洋葱寻求“出路”，也成为贾永贵的“心病”。初步了解情况后，贾永贵决定与手头的几个电商平台联系，希望通过他们将洋葱推销出去。

很快，他的想法得到市惠农农产品有限公司、苏宁易购河南驵骏网络科技有限公司两家电商平台的支持。经过两家公司的工作人员实地查看、拍照，对价格及包装确定之后，6月10日下午，市惠农农产品有限公司在平台上发布销售信息。截至目前，共成交近6000单，销售洋葱近13吨。

分析：农产品电商成功的关键

在于你能否发现真正的需求

农产品电商已经火了很多年，也有无数的精英们铩羽而归，但直至今天依然还有不少人前赴后续，个中原因，无非就这几点，第一，市场容量非常之大，说十万亿应该还是保守的；第二，农产品行业经营模式还相对落后，有改善和提高机会；第三，农业进入变革期，机会与风口现象明显。

但是我们也要明白，农产品电商今天不是一个新鲜的事物，早就几年前就已经进入一个高峰期，全国各地估计不止千家万家，但能够生存到今天的可谓聊聊无几。由此可以看到，这个行业并非是一个软果子，还是有非常大难度的。对于今天还有做，或者正计划做农产品电商的朋友们，大家可以多多研究那些已经失败的案例，因为对于这个行业，成功的密码谁都还没有知道，但是失败的教训倒可以让我们少走弯路。

通过研究这些农产品电商的案例，发现他们失败的原因虽然很多，但是也有着一些相同的特征，其中最普遍的一点就是：他们找到的客户需求，不是“真需求”，而是“伪需求”，结果围绕一个“伪需求”折腾半天，当然不会有什么结果。

那农产品电商有那些案例是“伪需求”呢，举几个例子：

（1）饭堂食材配送--价格便宜。有一些农产品电商在操作食材饭堂配送及餐馆食材配送，他们认为现在他们的供应链非常之长，从产地到一级批发，再到二级批发，再让采购员或供应商去采购，中间环节太大，价格已经翻了几倍。如果自己能组织一些产品从田头到终端，去掉中间环节，肯定受这些渠道的欢迎。然而一操作起来，发现原因不是这么一回事，价格便宜当然是这些老板关注的，但是对于这些老板来说，更重要的需求是“一站式”解决问题。一些饭堂负责人或餐馆老板说过，我现在每天的食材至少100多种，每天去采购烦都烦透了，如果谁能帮我一次性按质按量搞掂食材供应，就算价格贵点，我都愿意。所以说，“价格便宜”绝不是饭堂食材的真需求。

（2）蔬菜水果送货上门--快捷方便。现在也有一些农产品电商公司，打着所谓O2O的旗号，为广大消费者做送货上门的生意，他们认为只不用去市场不用去超市，只要你下单，我们帮你送货上门，快捷方便。其实这真是一个伪需求，网上订菜订果真的快捷方便吗，先不说品质与价格的异议，就算你订菜，最快也得半个小时一个小时吧，如果把配送员的工作饱和了，估计还得更慢，如果提前下单还好，应急下单的话，人又要在等货又来不及，估计得饿肚子生闷气了。看来，常规的蔬菜水果电商对于家庭用户来说，就是一个伪需求，别人下个楼就解决的问题，结果你要花费大量的人力物力在操作，即使有个别客户，也是得不偿失的。对于生鲜B2C产品，消费者只会对一些有特色的，周边不方便购买的，才是真需求。

近期蔬菜行情

据监测显示，本周（2017年6月12日-6月18日），重点监测的33种蔬菜产地均价为1.27元/斤；上周均价为1.22元/斤，与上周相比上涨5%。上月同期均价为1.10元/斤，与上月同期相比上涨16%。

33种蔬菜，与上周相比价格上涨的有23种，价格下滑的有8种，持平的有2种。其中上涨较快的蔬菜有西葫芦、油菜和西红柿，涨幅分别为43%、40%和33%；下跌较快的蔬菜有平菇、洋葱和豆角，跌幅别为14%、11%和10%。

(数据来源于：一亩田)

蔬菜价格上涨原因分析

最近半个月，监测的33种主要蔬菜中，除了洋葱、土豆等市场上供应量相对充足的品种，其他蔬菜价格普遍上涨。引起蔬菜价格上涨的主要原因：

第一、部分地区蔬菜进入产地轮换期，例如供应北京的蔬菜主产区，在进入六月中旬后，就开始由本地及本地周边河北的固安、徐水、保定等地往北移置秦皇岛、张北等地，运输等费用有所增加，因此价格也随之上涨；

第二、部分蔬菜品种处于换茬期，棚室生产蔬菜逐渐下市，露天种植蔬菜刚上市，货源减少，市场供应青黄不接；

第三、南方地区出现的台风和暴雨天气影响了蔬菜的生长、采摘和运输，导致市场上蔬菜供应紧张。那么这一轮蔬菜价格的上涨是否可以持续？还是仅仅昙花一现？

大概在半个月之后，蔬菜将会结束产地轮换和换茬期，生产得到恢复，所以未来引起蔬菜价格上涨的决定性因素还是天气。

天气成为影响蔬菜价格的决定性因素

据中国天气网报道，近期南方强降雨频繁，6月8日以来，江南东部、华南部分地区降水量已较常年同期偏多3-8成，广东东南部、福建东部和南部、浙江等地降雨偏多1倍以上。

从6月9日开始，常州地区持续阴雨，特别6月10日全天的持续暴雨，对当地地产菜、特别是露天蔬菜造成不可逆转的影响。当地蔬菜经过一天一夜的雨水浸泡，烂根现象严重，加上采摘运输不便，上市量受到较大影响，价格上涨明显。

本周广东台风苗柏在深圳登陆，多地出现强降雨。强降雨一方面影响当地叶菜的生长和收获，另一方面也让外地菜的运输变得困难，同时大雨还给交易带来了不便，使得市场蔬菜供需不平衡，整体价格出现较大幅度上扬，其中叶菜的上涨较为明显。

南方暴雨 北方干旱 天气影响还将持续

20日至22日，江南南部及华南雨势再度增强，江西、福建有大暴雨并伴有雷暴大风等强对流天气。近期东北、华北、山东半岛一带降水偏少，高温持续，导致旱情持续发展，尤其是在内蒙古东部、河北东北部、辽宁、吉林西部、黑龙江西南部、山东半岛东部，重旱甚至特旱的面积比较广泛，重旱以上的面积达到了今年来最大。随后两日出现的阵雨天气，对于缓解旱情的作用不明显。

受南方暴雨和北方干旱天气影响，预计近期菜价难以下跌。