什么是5W2H?

什么是PDCA？

什么是SWOT?

为什么每天需要写工作日志？

为什么每周又需要交工作总结？

为什么试种、示范、观摩、推广一个都不能少？

……

一个小小的种子行业，竟成了天文、地理、经济都需精通的行业吗？

启蒙：从硬着头皮干开始

还记得2013年夏，我第一次踏入亚非种业的大门，当时感觉很新鲜，心里想着：做产品，只要能卖就好了。但每次销售时，我的领导贺总总是一再叮嘱：“是否试种、示范过？推荐的是否是最合适的品种？是否总结了该品种的最佳播期？不该挣的钱千万不要挣，哪怕一分钱也不能要！当时我的脑子里顿时闪现出一万个“为什么”，当看到个别客户因此转买其他公司产品，心里更不是滋味。

一次去公司试种基地的路上，我终于忍不住提出了心中的疑问。贺总反问道：“你知道什么是5W2H吗？什么是PDCA吗？你又对SWOT了解多少？要想成为一个合格的行销代表，首先必须学会市场调查，比如5W2H，即市场上主销的品种是谁的？（Whose）；该品种叫什么（What)；主要在哪一个区域销售（Where)；在当地是谁在销售（Who)；为什么卖得这么好（Why）；产品售价（批发/零售）多少（How much）；该品种在当地市场流通量总计有多少（How many）。

接着就是PDCA，即计划（Plan）、执行（Do）、检讨（Check）、改进（Action）；然后结合本公司的实际情况，分析SWOT，即优势（Strengths）、劣势（Weakness）、机会（Opportunities）、威胁（Threats）。当你把这些都了解，并能熟练运用的时候，你就成为了一个优秀的行销代表。”

虽有疑惑和不满，但我只能硬着头皮答应。然后把公司的主要品种带到了我负责的区域进行分批试种。试种、验收，试种、验收……2年间循环重复，直到熟练到用手拎一下就能估算出菜重，朋友们还因此打趣我：“你的手现在比秤还准，菜到你手里都不用秤了。”听罢，我只是一笑了之，并不解释什么。

初醒：始终相信产品的优势

还有一件事，让我印象深刻。记得当时正在沈阳火车站候车室准备前往哈尔滨，突然接到沈阳种植户张大哥的电话。“老弟啊，你在哪了？女神表现老好了！”得知我在火车站后，他激动地说，“买过票啦？赶紧退了，我给你报销！你哪儿也别去了，赶紧过来，咱俩一起去看看。”

于是，退票、打车，匆匆忙忙地往回赶。到了地里，张大哥瞧着我一个劲的笑。我感到颇为诧异：就算品种表现好也不至于乐成这样吧？

他看我一脸迷惑的样子，便开口解释道：“现在不是下霜了么，别的品种都变紫了，咱这还是绿色；你看看，球贼拉紧，最少都有750 g。别人2元/kg不好卖，我这卖4元/kg还抢手。你看旁边这些人家哪个不羡慕我”。

顺着张大哥手指方向看过去，女神果然是长势喜人，油绿色的叶片顶着一颗颗饱满、紧实的花球，整齐、健壮地排成一排，在其他品种间尤为显眼——格外的生机勃勃，充满希望。后来，我俩干脆蹲在菜地里，针对女神的特征与注意事项，讨论开来。

当我决定改道去山东后，满心的喜悦却被这里的现实冲刷得荡然无存。

山东泰安的姜大哥分别于7月20、25日及8月1、5日育苗种植我们公司的女王西兰花。我来时恰逢第一批品种成熟。看着即将收获的女王，姜大哥抱怨道“你们的品种球形、花蕾都比别的品种好，唯一美中不足的是颜色稍微有点浅！”第一批女王相比其他品种，颜色确实淡了点。他那愁眉不展的面容、充满埋怨的语句，让我觉得不是滋味：这样天南海北地跑，付出却没有回报，值得吗？后来，通过公司技术部门分析，原来女王属于耐低温品种，若秋种过早，颜色就会稍淡。

然而，没过几天，我又接到了姜大哥的电话。“兄弟，女王第2批成熟了，表现不孬，我给你留着，你赶紧来看啊！”我立马坐了最早的火车赶过去，到达试验地，看到女王花球颜色居然变深了，不禁开始思索究竟是何种原因让这个时间段的女王发挥出真实水平。随着第3、4批的成熟，女王花球的颜色越来越深，得到了更多菜商的青睐。别的品种在低温条件下花蕾变粗，而女王花蕾粗细却几乎没有变化。花球紧实，挤挤挨挨，让整个种植地块显得格外秀美，光是这么瞧着，都叫人心旷神怡。这样的表现，才对得起女王的称号。

经历这一遭起落，我仿佛突然明白了贺总为何总强调，在销售之前必须先通过试种、示范，了解该产品在当地的特征、特性。因为只有这样才可以规避风险，让种植户买得放心、种得开心、卖得称心！

明悟：小种子，大梦想

记得还有一次，我刚从地里验收回来，顾不得满身的泥土，便迫不及待地把菜带给客户看。闲聊时，客户问：“兄弟，你一年在地里呆多少天？”我顿时觉得很不好意思，认真想了想，回答道：“每年出差230天左右，大概有200天是在地里度过的。”

客户笑着说：“你们公司的员工都被贺总洗脑了吧！个个这么拼命，竟还能跟西兰花一样精神饱满，激情澎湃！”知道客户是有意打趣，我并没有接话茬，只是跟着笑了笑。

随着时光的磨砺，我对产品的要求越来越严格，每一个品种在试验时都层层把关、每一天的变化都详尽记录、每一款产品的特性和风险都能了然于心；久而久之，当下一次面对客户的抱怨与不满时，心态不再消极意蕴，还能给出合理的解释。常言道：熟能生巧。熟悉了，自然知道怎样做才是最好的。 

2016新《种子法》出台，公司要求每个市场负责人将负责区域品种的播种时间、特征特性、种植风险编辑成文，要求3天之内完成并上交公司。

直到着手准备材料时，我才恍然大悟，原来我们一直都在这么做。每一个品种的成功推广，都是经过不同区域，不同时间的试种、示范，都是在广大客户和亚非员工的见证下，用汗水浇灌而来。这些经历，只要稍稍组织成文字与数据，便是现成的资料。这样想来，觉得之前再多的辛苦都值得，初入公司时的种种疑团也慢慢消散。

小小的种子，以前我以为它很渺小，现在才发现，其实渺小的是我。种子行业是需要高标准、严要求的，亚非种业给了我这个平台，我相信会有越来越多高标准的亚非人，规范自己的行为，引领种子行业的健康发展，让更多农业人能够放心购好种、安心种好菜、顺心赚好钱！

各位农友，我们准备好了，您在哪儿？

贺亚菲：

武汉亚非种业有限公司总经理。成立于2006年的武汉亚非种业有限公司，长期致力于引进国外进口高端的蔬菜种子业务，与日本、荷兰、韩国、中国台湾等地的著名蔬菜公司有着优质的业务合作及深度的技术交流。凭借其在外资企业近10年的工作经历，10年来贺先生带领亚非团队成功推广多种国外引进的杂交蔬菜品种，比如甘蓝、西兰花、白萝卜、大白菜、胡萝卜等。结合多年的国际市场经验和多个基地生产试验，贺先生尤其在甘蓝、西兰花等领域有着自己独特的见解和认识。

信息来自《长江蔬菜》2016年8月上半月刊